29 January 2009

Externalizarea morcovului

Cunoasteti expresia "am un morcov...." sau "i-a intrat morcovul in fund..."
.
Ei bine am descoperit ca morcovul poate fi externalizat. Adica daca tu ai o problema (un morcov) il pasezi altcuiva. Adica ai de platit o factura la un furnizor... de ce sa stai cu morcovul... nu o platesti, stai linistit si ii transferi morcovul furnizorului tau.
.
O alta varianta este ca ai ramas in pana de bani deci ai un morcov. Te imprumuti de la cineva care nu percepe dobanda si cand vine momentul sa dai banii inapoi, nu ii dai si astfel cel care te-a imprumutat are acum morcovul.

28 January 2009

Cea mai sigura investitie, chiar si pe timp de criza

Cand am deschis firma Sfera Expo SRL (actuala PICANT EVENTS SRL), am cunoscut un domn pe numele de Paul Cristian Stefanescu, care avea revista Brand4Brands (sper ca o mai are si acum).
.
Paul mi-a spus o chestie care mi s-a parut atunci (aveam 21 de ani) revolutionara. "Singurele resurse pe care le ai sunt inteligenta ta si timpul tau. Timpul trece, inteligenta sper ca nu."
.
Ca timpul trece o stim cu totii, desi cei mai multi nu actionam ca atare. Dar timpul este limitat - avem 24 de ore intr-o zi si 7 zile intr-o saptamana. Deci timpul este o constanta. Ramane inteligenta. Puterea intelectuala a unui om este cea mai pretioasa resursa de care dispune.
.
Chiar daca nu sunteti antreprenori, este valabil si pentru voi - inteligenta este principala resursa pe care o aveti. INVESTITI in ea.
.
PICANT este un proiect menit sa ajute oamenii sa fie mai bine informati, mai performanti. Pe scurt este o investitie in INTELIGENTA Fiecarui om care ne trece pragul.
.
Sunt si alte firme de training, exista carti, exista universitati... orice forma de instruire este o investitie in inteligenta fiecaruia, in capacitatea sa intelectuala.
.
Daca va intrebati in ce sa investiti, acesta este raspunsul in CREIER... si mai e ceva ... extrem de important. Creierul nu se devalorizeaza, creierul nu se deterioreaza asa usor. Pe creier nu il erodeaza inflatia si valoarea lui nu are nici cea mai mica legatura cu cotatia petrolului la bursele de marfuri.
.
Este inteligenta fiecaruia si nimeni nu i-o poate fura.
.
In cartea Funky Business este prezentata ideea conform careia la aproape 100 de ani de la aparitia teoriilor lui Karl Marks, acestea s-au adeverit. Oamenii muncii sunt proprietarii mijloacelor de productie... adica fiecare este proprietar pe creierul sau - cel mai important factor de productie.
.
Investiti in capacitatea intelectuala! PICANT e o optiune...

De ieri seara sunt mai bogat

Marti seara am fost la piesa Visul unei nopti de vara la TNB. Era cat pe ce sa nu mai ajung, am alergat sa ajung la timp si a meritat tot efortul.
.
Pentru 2 ore am uitat de toate problemele. E superba, cu o distributie excelenta (din care desigur face parte si favoritul meu Marius Manole), jucata superb si mai ales o piesa la care razi de te prapadesti.
.
La final s-a aplaudat frenetic... parca nu mai vroiam sa plecam din sala...
.
Superb!

26 January 2009

Ce vinzi: Batai de cap sau liniste ? - Esential in Marketing & Business

In momentul in care vinzi ceva - deci faci o afacere, trebuie sa iti pui intrebarea: Ce vand eu?
.
Poti vinde batai de cap. Sunt enorm de multe exemple de produse sau oferte care nu fac altceva decat sa dea batai de cap clientului. Imaginati-va ca ati cumparat un soft care ar trebui sa va eficientizeze activitatea in companie, dar de fapt nu face decat sa creasca "birocratia" sa faca luarea deciziilor mai dificila si angajatii mai nervosi. Toate astea se vor reflecta si in ceea ce face compania ta - in valoarea pe care o livreaza clientului.
.
Un alt exemplu este achizitionarea unei conexiuni la Internet, care pica, are probleme de interconectare etc. Cei care ti-au vandut serviciul de acces la Internet ti-au vandut batai de cap.
.
Pe de alta parte daca vinzi cuiva un termostat de ambianta (o scula care regleaza centrala termica astfel incat sa fie o anumita temperatura in camera), vinzi clientului tau mai putine batai de cap si economie la gaz.
.
Uitati-va la reclamatiile pe care le primiti sau la simplele apeluri la linia de suport. Ganditi-va ca acestea sunt de cele mai multe ori situatiile critice in care cineva nu a mai suportat si a sunat.
.
Voi ce vindeti?

21 January 2009

Autenticitatea Brandului - Autenticitatea businessului

Autenticitatea brandului inseamna ca elementele de diferentiere sa fie reale, relevante, sa fie proprietea detinatorului brandului si, pe cat de mult posibil, sa fie unice.
.
Sunt enorm de multe oferte in Romania in acest moment care nu sunt autentice, care se bazeaza pe inselarea clientului, pe copierea conceptelor altora, pe inselatorie in esenta.
.
Anul trecut am fost la un restaurant cu specific spaniol. In afara de faptul ca mancarurile aveau nume spaniole, mancarea in sine nu era spaniola. Era un meniu obisnuit de restaurant cu bucatarie "internationala" (adica fara specific), doar ca felurile de mancare erau botezate cu nume spaniole.
NU e autentic.
.
Valea Regilor este un local cu specific egiptean (nu e foarte relevant egiptean, hai sa ii spunem un local cu specific arab). Este kitchios, se asculta muzica arabeasca, se fumeaza narghilea. Putem spune despre Valea regilor ca este in mare masura AUTENTIC.
.
Dar lipsa autenticitatii se manifesta si in afara Carciumilor.

Sunt enorm de multe firme de training care livreaza programe de training create in afara Romaniei si pseudo-francizate la noi. Adica o firma din Romania cumpara licenta pentru un anumit program de training, angajeaza un "Trainer profesionist" (AKA Recitator de texte neliterare) si incepe sa il vanda. Acel program de training poate fi unul foarte ok si care sa raspunda nevoilor celor care apeleaza la el, dar niciodata nu va fi AUTENTIC pentru ca nu cel care il livreaza l-a si creat.
.
De fapt ceea ce se intampla pe piata de training este o nimica toata daca ne gandim la ce se va intampla la nivelul intregii economii.
.
Avem o autentica lipsa de autenticitate. Copiem, importam, francizam etc. etc. etc.
.
Prea putini creeaza si inventeaza.

17 January 2009

1984

Esecul e normal

Exista traininguri, DVD-uri, Carti, Carti audio etc. despre cum sa ai succes in nu's ce domeniu, despre cum sa faci nu's ce chestie mai eficient, mai profesionist.... Vorba Ioanei - Carti despre cum sa te legi eficient la sireturi.
.
Dar nu am gasit nici o carte sau training despre cum sa dai gres, cum sa esuezi intr-o chestie.
.
Tind sa cred ca Esecul e Normal - Natural.
.
Si asa este, e normal sa dai gres. Si daca mai si inveti ceva din asta e si mai bine.

15 January 2009

Economie inainte de Marketing

Nu poti sa faci marketing fara sa stii economie (economics).

Aceasta este premisa de la care am plecat cand am construit noul training PICANT de economie pentru marketeri non-economisti numit Pre Marketing.

Am constatat in decursul trainingurilor pe care le-am sustinut ca multi dintre cursanti neavand o pregatire economica nu cunosteau o serie de concepte de baza sau mecanisme economice cheie.

Ei bine... da nu poti face marketing fara sa stii economie, fara sa cunosti cnceptele si principiile de baza ale economiei.

Pe 6 Februarie are loc Pre Marketing la Hotel Caro detalii

Pe ce iti bazezi afacerea?

Orice afacere de la shaormerie la mega corporatie are niste piloni de sprijin ai afacerii.
.
Exista doua feluri de afaceri - cele cu grad de siguranta ridicat si cele cu siguranta mica - vulnerabile.
.
Diferenta dintre cele doua tipuri de afaceri sta in pilonii de sprijin ai afacerii - pe ce se bazeaza afacerea respectiva si cat de mult se bazeaza pe fiecare pilon in parte.
.
Sa luam exemplul celor mai multe afaceri - care se bazeaza pe unul sau doi piloni subrezi. Daca acel sau acei piloni dispar afacerea se duce de rapa. Cel mai grav este daca unul sau mai multi piloni nu apartine companiei.
.
Sa luam exemplul unei cafenele sau al unei shaormarii sau al unui restaurant. Unul dintre principalii piloni de sprijin in acest gen de afacere este vadul comercial dat de locatia in care exista respectiva firma.
.
Daca shaormeria sau cafeneau sau restaurantul sunt unele obisnuite, nu au nimic iesit din comun cu adevarat si nici nu au o relatie foarte buna cu un nucleu de clienti, atunci respectiva afacere este subreda.
.
In zona Universitate din Bucuresti exista o multime de cafenele (mai ales vis a vis de universitate). Fiecare dintre ele este "inca o cafenea", "o alta cafenea de la Universitate". Singurul lor pilon de sprijin este locatia. Daca locatia dispare, foarte probabil dispare si afacerea pentru ca acea cafenea nu ofera nimic deosebit clientilor sai, nu are prin ce sa ii fidelizeze in afara de locatie.
.
Acum vor aparea argumente ca fiecare dintre ele are marfa buna, servicii ok etc. Corect. Problema este ca toate au marfa buna si servicii ok. Deci de ce nu m-as duce la vecin?
.
Este perfect ok sa ai o astfel de afacere. O ai si gata. Asta e afacerea si pace. Faci bani, ai clienti etc. Problema se pune daca iti pierzi locatia? Sau mai rau... daca nu iti pierzi locatia, dar proprietarul iti creste chiria cu 50% la innoirea contractului? Ce faci? Nu poti renunta la locatie pentru ca ar insemna sa o iei de la zero (sau aproape de la zero) intr-o noua locatie.
.
Mai este un alt aspect. Daca inchizi pravalia si altcineva vine si deschide acelasi tip de pravalie (in cazul nostru cafenea) si o face la fel cum a facut-o primul proprietar - adica bine, dar fara ceva special cu adevarat, atunci sunt foarte putini cei care vor observa ca s-a schimbat cafeneaua. Nimeni (sau aproape nimeni) nu va duce dorul vechii cafenele. Nimeni nu va cauta sa afle unde s-a mutat cafeneaua care era inainte.
.
Exista chiar si un exemplu in acest sens. La Universitate era o cafenea "Creme Caffee" care s-a inchis si locul ei a fost luat de alta cafenea care se cheama "Gio". Credeti ca sunt multi cei care au remarcat? Cel mai probabil Nu. Credeti ca sunt multi cei care nu au intrat la Gio pentru ca vroiau la vechea cafenea. Cu siguranta nu.
.
Un alt dezavantaj al bazarii unei afaceri doar pe un pilon este imposibilitatea sau dificultatea mare in extinderea afacerii pentru ca din nou afacerea se bazeaza pe un pilon care nu ii apartine - locatia in cazul cafenelei.
.
Situatia este similara si in cazul multor altor afaceri. Horeca si comertul sunt dintre cele mai evidente. Dar mai exista si cazul importatorilor care au ca pilon de sprijin principal produsul altcuiva (al producatorului). Nu mai exista importator exclusiv. Multi importatori s-au trezit ca firmele de la care importau au intrat si ele pe piata si acum ii concureaza! Poate ca ceea ce importa ei nu se mai vinde sau mai rau nu se mai produce.
.
Deci... bazati-va afacerile pe lucruri care va apartin. Bazati-le pe mai multi piloni de sprijin, faceti tot posibilul ca majoritatea pilonilor sa va apartina.
.
Ce puteti folosi?
- proprietatea intelectuala
- relatia cu clientii
- satisfactia clientilor si comunicarea cu acestia
- creati un brand pe care clientii vostri sa il poata urma daca este nevoie sa renuntati la un activ (pilon de sprijin) care nu va apartine.
- folositi-va inteligenta.

Vinde ceea ce oamenii vor sa cumpere - nu comunica inutil

Pana acum in Romania si nu numai multe companii au trait bine din a vinde ceea ce vroiau ele sa vanda, aratand un interes scazut pentru ceea ce vor clientii sa cumpere (nu inexistent interesul, dar scazut).
.
Aceasta stare de fapt s-a bazat pe excedentul de cerere de pe majoritatea pietelor, optimismului ridicat si accesibilitatii instrumentelor de finantare.
.
Acum de cand cu criza(rea) economica, oamenii nu mai cumpara atat de mult ca inainte. Fie pentru ca nu mai pot, fie pentru ca nu mai vor.
.
Reactia companiilor care incep sa aiba de suferit este "Sa comunicam mai mult, mai bine, mai creativ, mai nu mai stiu cum".
.
Am primit la PICANT diverse solicitari de consultanta de marketing. In urma unora dintre discutii am ajuns la cateva concluzii destul de triste.
1. Se apeleaza la marketing cand este deja prea tarziu, sau cand situatia necesita remedieri profunde.
2. Se doresc rezultate imediate - daca se poate ieri, iar rezultatele sunt masurate in vanzari.
3. Principala problema pe care o percep companiile este insuficienta comunicare sau comunicarea inadecvata.
4. De cele mai multe ori cei care vand nu inteleg ce vand sau mai exact nu inteleg ce cumpara si de ce cumpara clientii lor.
5. De cele mai multe ori rezolvarile nu sunt pe placul companiei care cere consultanta.
.
Din pacate multe companii sunt in situatia de a intra in dificultate si de a cere sprijin cand este tarziu. Foarte multe persoane percep ca principala problema comunicarea defectuoasa.
.
In realitate in marea majoritate a cazurilor nu comunicarea este problema. Daca aceasta a existat si a avut un nivel decent din punct de vedere cantitativ si calitativ, nu comunicarea este problema.
.
Cele mai multe companii au vandut deja tuturor celor care vroiau sa cumpere ceea ce ele vand. Daca au o notorietate buna in randul publicului vizat si oferta lor este cunoscuta sau usor accesibila pentru potentialii clienti, atunci cam asta este tot ce poate face comunicarea pentru ei.
.
O crestere a comunicarii nu va ajuta foarte mult pentru ca ea nu ar avea mare efect. Toti concurentii de pe piata comunica (mai bine sau mai rau), iar secretul in concurenta nu este sa comunici mai mult sau mai haios decat concurentul.
.
Da comunicarea are efect, dar doar pana la un punct. Comunicarea are efect cand oferta unei firme este necunoscuta si ea trebuie sa fie cunoscuta.
Comunicarea are efect cand exista niste frane de cumparare care pot fi indepartate prin comunicare. Exista si frane de cumparare care nu pot fi indepartate doar prin comunicare, cum ar fi pretul.
.
Deci pana la un punct functioneaza sa comunici si implicit sa ai vanzari. In conditiile unei satisfactii acceptabile a publicului tinta, comunicarea te ajuta sa vinzi.
.
Dar apare acel punct in care comunicarea nu mai ajuta vanzarile.
.
Punctul acela este acolo unde o oferta are o notorietate buna si cand vanzarile au un nivel oarecum constant. Acesta este punctul in care doar comunicare nu mai ajuta.
.
De ce nu mai ajuta comunicarea. Pentru ca poti comunica mai mult, nu e foarte complicat sa comunici mai mult.
.
Dar daca vei comunica mai mult (mai ales in conditiile in care pietele stagneaza sau scad), nu vei avea nici un rezultat notabil (exceptand probabil costurile comunicarii). Nu mai ai de unde sa iei clienti pentru ceea ce vinzi.
.
Pur si simplu daca esti cunoscut in piata (ai notorietate), cine vroia sa cumpere de la tine a cumparat deja sau ar cumpara indiferent cat de mult comunici.
.
Iar cine nu vrea sa cumpere de la tine, cu atat mai mult nu va vrea daca vei fi si mai agresiv in comunicare.
.
Deci, de la un anumit nivel al comunicarii de marketing, aceasta singura nu mai are un efect real in vanzari pentru ca cine vroia sa cumpere a cumparat deja. Probabil ca daca vei comunica de 20 de ori mai mult vei obtine o crestere a vanzarilor de 5%... dar asta nu e cine stie ce afacere.
.
In situatia descrisa mai sus se afla cativa dintre cei care au venit la noi sa ne ceara consultanta.
.
Alte exemple ar fi campaniile deosebit de agresive ale Romexterra bank (inainte de a fi vanduta), Ziarul ZIUA si chiar Pentrom Service (pe vremea cand exista). Campaniile acestea se derulau in special pe postul Realitatea TV. Oare au inregistrat vanzari pe masura agresivitatii campaniei? Cred ca nu. Tot ce au reusit a fost sa enerveze la culme telespectatorii postului in cauza.
.
Desigur ca avand o legatura puternica intre actionariatul fiecarui client de publicitate (Romexterra bank, ZIUA si Petrom Service) si Actionariatul postului de Televiziune foarte probabil spatiul publicitar respectiv a fost vandut avand discounturi uriase.
.
Un alt exemplu de comunicare excesiva si perfect inutila este campania electorala pentru Primaria Municipiului BUCURESTI din 2004. Figura lui Mircea Geoana (candidatul PSD la Primarie) era pe toate panourile posibile si imposibile, deja ii vedeai figura mai des decat vedeai soarele.
.
L-a ajutat cu ceva ? Nu. A luat undeva in jur de 33% din voturi, iar Traian Basescu a castigat functia de primar general din primul tur.
.
Ce ar trebui sa faci pentru a iti stimula afacerea. Ei bine sa faci ceva ce piata vrea sa cumpere, sa il comunici decent sau chiar bine si sa vinzi.
.
Aici totusi exista o paradigma a inovarii.
Cel mai probabil pentru a imbunatati produsul ai sa faci cercetare de marketing (fie ea si empirica) sa vezi cum folosesc oamenii produsul tau, ce si-ar mai dori de la el, ce ar vrea sa aiba in plus sau in minus etc.
.
De fapt este o mare problema o astfel de cercetarae, daca nu esti o mare corporatie. Astfel de cercetari duc la imbunatatiri ale produselor (sau ofertelor).
.
Imbunatatirea unui produs este buna, te ajuta, dar nu fundamental.
Daca Gillette va scoate aparatul de ras cu 7 lame in loc de 5 lame, va vinde la fel de mult.
Daca Blue Air va ieftini bileletele cu 2% sau va da cate un sandwich fiecarui pasager va vinde la fel de mult.
.
Si aici apare paradoxul. Marketingul ne invata ca trebuie sa fim mereu atenti la nevoile, dorintele si preferintele clientilor. Dar acest lucru ne va duce doar la imbunatatirea a ceea ce exista deja si este, in multe cazuri, suficient de bun.
.
Cercetarea clasica de marketing duce la evolutie - imbunatatire.
.
Nu pot sa ceri oamenilor sa isi imagineze cum ar vrea sa fie ceva ce nu exista. Inovatia nu apare in urma cercetarilor de marketing.
.
Iata cateva exemple
Google a aparut in urma unui studiu de piata - a fost o lucrare de doctorat.
Apple nu a aparut in urma unui studiu de piata - a fost (si este) viziunea antreprenorilor de a face lucrurile mai usor de folosit.
.
Cercetarile de marketing referitoare la produs ajuta in inovatie, dar doar in definitivarea ei, in ajustarea ei.
.
Inovatia este cheia ... in orice forma ar fi inovatia...

13 January 2009

Diferenta dintre Ce CUMPARA clientii si Ce VAND Firmele

Vad din ce in ce mai mult aceasta diferenta dintre ce vinde o firma si ce cumpara clientii acelei firme.
.
Exista exemplul celebru cu firma producatoare de burghie care s-a hotarat sa nu mai vanda burghie ci sa vanda gauri, pentru ca un client vrea de fapt o gaura de x mm diametru si nu un burghiu de x mm diamentru.
.
Diferenta pe care o observ eu nu se reflecta doar la nivelul comunicarii beneficiilor unui produs si nu a caracteristicilor acestuia.
.
Spuneam intr-unul din posturile dedicate Shantier Marketingului ca eu nu vreau sa imi cumpar usi, ci vreau sa am usi in pereti.
.
Problema mare pe care o vad este in proiectarea ofertei - a produsului. Multi vand dar nu stiu ce cumpara clientii lor de fapt.
.
In cazul evenimentelor, cafenelelor si restaurantelor acest lucru este extrem de vizibil.
.
Sa presupunem ca un domn invita o domnisoara la cina in oras. Alege un restaurant - Restaurantul X.
.
Sa vedem ce vinde Restaurantul X celor 2 clienti:
- Aperitiv,
- 2 portii fel principal
- 2 portii garnitura (diferite)
- 1 Sticla vin alb
- 2 sticle apa plata
- 2 portii desert (diferite)
- Eventual 2 cafele sau capucino.
.
.
Acum sa vedem ce au cumparat cei 2 (in special el pentru ca a ales restaurantul, a invitat-o - deci - a facut cinste.).
- Impresionarea ei cu bunul sau gust in alegerea locatiei
- Ambianta placuta, propice pentru o intalnire de flirt
- Catalizator al discutiei si al legaturilor dintre cei doi (a se intelege sticla de vin)
- Crearea unei atitudini favorabile din partea ei fatza de el si impresionarea ei (adica serviciul ospatarilor, gustul mancarii, diversitatea de sortimente, specificul culinar al restaurantului, varietatea de vinuri si implicit vinul ales).
- Loc in care sa petreaca timp impreuna
- Ceva de potolit setea (apa)
- Deschizator de discutie (aperitive si vin - primul pahar).
- Un gust deosebit menit sa impresioneze partenera (desertul).
- Prelungitor al intalnirii (a se intelege desertul sau cafeaua de dupa).
- Ceva de umplut stomacul ca si asa n-am mancat acasa (mancarea propriuzisa).
.
.
Sa luam un alt exemplu tot din zona de cafenele si restaurante. Doua persoane potential client si potential furnizor se intalnesc sa discute catvea subiecte despre o posibila colaborare. Decid sa se intalneasca la o cafenea din centrul orasului.
.
Ce vinde cafeneaua celor 2:
- 1 Cafea
- 1 Capucino
- O apa plata
- Un suc de portocale.
.
Acum sa vedem ce au cumparat cei doi, in special cel care a ales locatia d intalnire.
- Loc neutru pentru desfasurarea intalnirii.
- Conditii optime de discutie - adica sa nu iti urle muzica in cap si nici sa nu fii la 20 de cm de altii.
- Ambianta placuta, eventual in conformitate cu valorile de brand ale celui care a ales localul.
- Nederanjarea - la punctul cu conditiile optime se adauga un serviciu rapid si discret din partea ospatarilor.
- Dorinta de a nu impresiona in sens negativ pe cel invitat - Calitatea cafelei, brandul de apa, brandul de suc, conditiile ambientale, serviciul ospatarilor etc.
- Ceva care sa ne ajute sa mai luam o pauza de cateva secunde - cafeaua si apa / sucul.
.
Dupa cum am vazut in cele 2 exemple exista diferente mari intre ce vinde firma si ce cumpara clientii.
.
Acum ganditi-va la firma voastra... ce vinde si ce cumpara de fapt clientii vostri!

12 January 2009

Noua Pozitionare de Jack Trout si Steve Rivkin

Ieri am terminat de citit cartea Noua Pozitionare de Jack Trout si Steve Rivkin aparuta la editura Brand Builders.
.
Am cit-o relativ repede (pentru viteza mea de citit).
.
Ce impresie mi-a lasat... :( cam asta ar fi. Nu e o carte rea, dar nici nu spune ceva deosebit odata ce ai citit cartea Pozitionare - Lupta pentru un loc in mintea ta de Jack Trout si Al Ries.
.
Este un fel de "vechea pozitionare" spusa intr-un alt fel si la care s-au adaugat cateva informatii.
.
Ceea ce m-a socat la aceasta carte este vechimea sa. OK stiu ca Pozitionarea este scrisa in 1969, dar de la Noua pozitionare ma asteptam la mai mult.
.
Noua Pozitionare este aparuta in editie originala in 1996 ceea ce o face cel putin prafuita pentru 2009 (a aparut in Romania in 2008).
.
Va dau un citat din carte "...S-au scris multe despre modul in care televizorul de acasa se va transforma treptat intr-un calculator (si invers). Oamenii vor sta in fata acestei minunate masinarii si se vor uita la spectacole, vor citi stiri, vor juca jocuri, vor interactiona, vor face calcule, cumparaturi, aproape orice. Ma indoiesc ca asta se va intampla..." - pagina 18.
.
Ceea ce mi s-a parut cel mai deranjant este pretul acestei carti - 98,99 RON. Nu sunt adeptul cartilor ieftine. Dimpotriva sunt dispus sa platesc pentru o informatie buna. In acelasi timp dupa ce am citit aceasta carte (si Pozitionarea din 1969) nu as mai da acesti bani pe ea. Nu ii merita pur si simplu. E invechita si daca ai citit Pozitionarea nu mai ai nevoie sa citesti si Noua Pozitionare.
.
Plus calitatea hartiei din interior... de fapt asta e o problema la toate cartile de la Brand Builders... sunt tiparite pe hartie nasoala. Daca tot ati scumpit mult cartile fata acum 3 ani si aveti preturi mari, macar da-ti-ne o hartie care sa nu semene cu cea igienica din 1990.
.
Aceasta carte prin titlu si unul dintre autori a mizat pe valorificarea succesului cartii Pozitionarea si valorificarea renumelui autorilor.
.
Ar fi perfect OK, dar Ceea ce este paradoxal este ca Jack Trout (autor si la Pozitionarea si la Noua Pozitionare) este unul dintre adversarii declarati ai extensiei de linie. Oare Noua Pozitionare nu este o extensie a Pozitionarii....
..................................

In alta ordine de idei acum citesc Vaca Mov de Seth Godin. Mi-a fost greu sa o las din mana pentru a merge la baie si a scrie acest post pe blog. Foarte tare cartea!

5 January 2009

Minoritatea mai buna

Toti oamenii vor sa fie minoritari!
Toti oamenii vor sa faca parte dintr-o minoritatea care sa le ofere un statut privilegiat sub o forma sau alta.
Toti vor sa faca parte dintr-o minoritate mai buna.
Ce inseamna o minoritate mai buna?
Inseamna un grup de aparteneta sau de referinta care are o serie de caracteristici comune, diferite fata de ale majoritatii si pe care membrii minoritatii le considera pozitive. Fiecare dintre membrii unei minoritati vrea sa faca parte dintr-un grup care este mai bun cu ceva decat "Restul".
Este o combinatie a nevoii de diferentiere la nivel uman si nevoii de apartenenta.
Dorinta de a face parte dintr-o minoritate mai buna este exploatata foarte mult in activitatea de marketing si in branding.
Exemple deosebit de bune sunt Apple, Ferrari, Luis Vullton etc.
Pozitionarea simbolica - aparteneta la un grup social - este folosita cu preponderenta de brandurile de lux. Totusi nu este exclusiva acestora.
Aparteneta la o minoritate este elementul care limiteaza multe dintre branduri. Daca toata lumea ar avea Ferrari, atunci nimeni nu si-ar mai dori un Ferarri.
Dar daca toti vrem sa facem parte dintr-o minoritate mai buna, atunci cine mai formeaza majoritatea ?

4 January 2009

Criza financiara, Progresul social si Lama de ras

Lama de ras mi se pare cel mai elocvent exemplu pentru cum functioneaza marketingul, afacerile si intr-un final societatea umana in acest moment.

Lama de ras a fost inventata de King Camp Gillette. El a inventat lama de ras de (oarecum) unica folosinta. A fost un progres pentru ca lama de ras a inlocuit briciul. Lama de ras inventata de Gillette a facut barbieritul mult mai usor si a permis ca toti barbatii sa se barbiereasca singuri.

Lama de ras a cunoscut multe imbunatatiri in decursul anilor si actualmente a ajuns un instrument care aduce a filme SF.

Dupa ce era aparatului de ras cu lame inlocuibile a trecut au aparut aparatele de ras cu lama incorporata. Apoi s-a revenit la aparatele de ras cu lama inlocuibila, dar mai avansate decat prima inventie a lui Gillette.

La inceput aparatele de ras aveau o singura lama. Apoi au aparut aparatele de ras cu 2 lame. Apoi cele cu 2 lame flexibile, apoi cele cu doua lame flexibile si cu fire de protectie, apoi cele cu doua lame flexibile si cu banda de cauciuc, apoi cele cu doua lame flexibile, cu banda de cauciuc si cu cap flexibil, apoi aparatele de ras cu doua lame flexibile, cu banda de nu's ce material imbibat cu aloe vera, cu cap flexibil etc.

Apoi a venit revolutia in lame de ras... a aparut aparatul cu trei lame, desigur flexibile, cu cap flexibil, cu banda de cauciuc etc.

Apoi acelui aparat i s-au adaugat vibratii... sincer nu stiu la ce ar putea folosi respectivele vibratii, dar cica e un mare progres.

Si asa am ajuns acum la aparatul de ras cu 5 lame flexibile, banda de cauciuc, cap flexibil si vibratii.

De fiecare data cand aparea o noua inovatie in materie de aparate de ras ni se comunica faptul ca noua lama de ras are multiple beneficii - ca face barbieritul mai fin, ca irita mai putin, ca nu exista riscul sa te tai cand te barbieresti, ca reduce presiunea pe piele etc.

In anul 2009 avem acest super mega extra aparat de barbierit cu 5 lame, banda de cauciuc, vibratii, cap flexibil si cate si mai cate. Sunt curios care este urmatorul pas. Probabil ca vom asista in urmatorii 2-3 ani la aparitia aparatului de ras cu 7 lame, cu vibratii reglabile pe trepte de vibratie etc., iar in urmatorii 5 - 7 ani la aparatia aparatului de ras cu 10 lame, iar peste inca 5 ani la aparitia aparatului de ras cu 35 de lame.

Deja banalul barbierit zilnic a devenit o adevarata stiinta, un proces atat de complex incat ai nevoie de un super aparat cu care sa te razi. Si stiti ce... in anii care urmeaza lucrurile vor deveni din ce in ce mai complicate.

Lucrurile vor deveni mai complicate pentru ca Procter & Gamble (care a cumparat compania Gillette) va investi in continuare milioane de dolari in cercetarea asupra barbieritului (mie mi se pare un fel de analiza a efectului razelor de luna asupra galosilor de guma). Acesti bani vor trebui recuperati cumva, cel mai probabil prin lansarea unor noi aparate de ras, prin investirea altor cateva milioane de dolari (care si ei trebuie recuperati) in promovarea si distribuirea acestor aparate de ras.

Nu fac un proces de intentie companiei P&G. Asa functioneaza mii de afaceri cu diverse produse.

Ma intreb daca King Camp Gillette si-a imaginat la cea mai crunta betie ca inventia lui va ajunge ceea ce este astazi. Cel mai probabil ca nu. Omul a vrut sa faca un ban prin simplificarea barbieritului. Acum cei care incaseaza bani din lamele de ras castiga bani din complicarea barbieritului.

Un alt exemplu sunt papusile Barbie (si nu numai Barbie). Am auzit, de la o verisoara a mea care are o fetita de 4 ani, ca exista papusi care au bebelusi (desigur papusi) si ca bebelusii respectivi fac pipi si, desigur, exista scutece de unica folosinta pentru bebelusii papusi.

Copiii din generatia parintilor mei se bucurau daca aveau o papusa de carpa umpluta cu calti. Copii din 2009 au papusi care au bebelusi care fac pipi si trebuie sa fie schimbati.

Probabil ca in viitor vor aparea papusile care au bebelusi care cresc... desigur nici un copil nu va avea prea multa rabdare sa creasca bebele papusa si acestia vor creste intr-o saptamana cat un om intr-un an. Si dupa 4 saptamani bebeii papusa vor incepe sa se masturbeze, dupa 10 saptamani vor veni acasa cu ochii umflati, dupa 14 saptamani vor mirosi a fum de tigara, dupa 16 saptamani vor face sex etc.

Ma intreb cati parinti ar dori ca fiicele lor de 4-5 ani sa se joace cu papusi care se masturbeaza si miros a fum de tigara.

Ceea ce am prezentat mai sus sunt scenarii extreme, dar plauzibile daca vom merge pe liniile deja existente.

Uriasa majoritate a companiilor incearca sa imbunatateasca ceea ce deja exista si functioneaza bine. Da era nevoie sa se progreseze de la primul aparat de ras inventat de Gillette. Da era nevoie sa se progreseze de la papusa de carpa umpluta cu calti.

Dar pana unde?

Eforturile si implicit investitiile companiilor se duc catre a face ceea ce exista deja mai mult si mai bine (desi cred ca nu stiu exact ce inseamna mai bine).

De ce toate aceste eforturi si investii? Pentru a face barbieritul mai complicat? Pentru a face un copil de 4 ani sa aiba grija schimbarii scutecelor la papusi?

Raspunsul este mai simplu si mai cinic... pentru a lua mai multi bani... lama de ras cu 5 lame este mai scumpa decat cea cu 2 lame si in plus este un motiv sa cumperi ceva nou, ceva revolutionar care va fi revolutionat peste mai putin de 2 ani.

Cred ca in realitate sunt eforturi inutile, bani aruncati doar pentru a ii face pe grasi mai grasi. Nimeni nu are nevoie de aparatul de ras cu 15 lame, la fel cum nu are nevoie de aparatul cu 10 lame, la fel cum nu are nevoie de cel cu 5 lame.

Nici un copil nu are nevoie sa schimbe scutece la varsta de 4 ani.

Si atunci apare intrebarea de ce se fac aceste lucruri. De ce eforturile intelectuale ale unor minti luminate se indreapta catre a crea lucruri inutile?

Banii sunt un raspuns, dar este mai mult decat atat. Este lipsa curajului si viziunii.

Henry Ford nu a avut o viziune de a crea zeci de modele de masina care sa nu se vanda si compania sa ajunga sa ceara ajutor de stat. El a avut o viziune mult mai simpla - sa faca automobilul accesibil poporului.

King Camp Gillette nu a visat la aparatul de ras cu 5 lame si cu vibratii. El a vrut sa castige bani facand barbieritul usor, accesibil oricui.
Criza economica (cat exista in mod natural si cat este indusa) provine si de la goana pentru mai mult, mai nou, mai repede.
Trebuie sa invatam sa ne oprim ... Drumurile nu sunt infinite. Toate se opresc undeva.

Incetati sa produceti lucruri de care nimeni nu are cu adevarat nevoie!