.
Exista exemplul celebru cu firma producatoare de burghie care s-a hotarat sa nu mai vanda burghie ci sa vanda gauri, pentru ca un client vrea de fapt o gaura de x mm diametru si nu un burghiu de x mm diamentru.
.
Diferenta pe care o observ eu nu se reflecta doar la nivelul comunicarii beneficiilor unui produs si nu a caracteristicilor acestuia.
.
Spuneam intr-unul din posturile dedicate Shantier Marketingului ca eu nu vreau sa imi cumpar usi, ci vreau sa am usi in pereti.
.
Problema mare pe care o vad este in proiectarea ofertei - a produsului. Multi vand dar nu stiu ce cumpara clientii lor de fapt.
.
In cazul evenimentelor, cafenelelor si restaurantelor acest lucru este extrem de vizibil.
.
Sa presupunem ca un domn invita o domnisoara la cina in oras. Alege un restaurant - Restaurantul X.
.
Sa vedem ce vinde Restaurantul X celor 2 clienti:
- Aperitiv,
- 2 portii fel principal
- 2 portii garnitura (diferite)
- 1 Sticla vin alb
- 2 sticle apa plata
- 2 portii desert (diferite)
- Eventual 2 cafele sau capucino.
.
.
Acum sa vedem ce au cumparat cei 2 (in special el pentru ca a ales restaurantul, a invitat-o - deci - a facut cinste.).
- Impresionarea ei cu bunul sau gust in alegerea locatiei
- Ambianta placuta, propice pentru o intalnire de flirt
- Catalizator al discutiei si al legaturilor dintre cei doi (a se intelege sticla de vin)
- Crearea unei atitudini favorabile din partea ei fatza de el si impresionarea ei (adica serviciul ospatarilor, gustul mancarii, diversitatea de sortimente, specificul culinar al restaurantului, varietatea de vinuri si implicit vinul ales).
- Loc in care sa petreaca timp impreuna
- Ceva de potolit setea (apa)
- Deschizator de discutie (aperitive si vin - primul pahar).
- Un gust deosebit menit sa impresioneze partenera (desertul).
- Prelungitor al intalnirii (a se intelege desertul sau cafeaua de dupa).
- Ceva de umplut stomacul ca si asa n-am mancat acasa (mancarea propriuzisa).
.
.
Sa luam un alt exemplu tot din zona de cafenele si restaurante. Doua persoane potential client si potential furnizor se intalnesc sa discute catvea subiecte despre o posibila colaborare. Decid sa se intalneasca la o cafenea din centrul orasului.
.
Ce vinde cafeneaua celor 2:
- 1 Cafea
- 1 Capucino
- O apa plata
- Un suc de portocale.
.
Acum sa vedem ce au cumparat cei doi, in special cel care a ales locatia d intalnire.
- Loc neutru pentru desfasurarea intalnirii.
- Conditii optime de discutie - adica sa nu iti urle muzica in cap si nici sa nu fii la 20 de cm de altii.
- Ambianta placuta, eventual in conformitate cu valorile de brand ale celui care a ales localul.
- Nederanjarea - la punctul cu conditiile optime se adauga un serviciu rapid si discret din partea ospatarilor.
- Dorinta de a nu impresiona in sens negativ pe cel invitat - Calitatea cafelei, brandul de apa, brandul de suc, conditiile ambientale, serviciul ospatarilor etc.
- Ceva care sa ne ajute sa mai luam o pauza de cateva secunde - cafeaua si apa / sucul.
.
Dupa cum am vazut in cele 2 exemple exista diferente mari intre ce vinde firma si ce cumpara clientii.
.
Acum ganditi-va la firma voastra... ce vinde si ce cumpara de fapt clientii vostri!
